Написать рецензию

Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях

Автор:: Юри Уильям
Жанр:: Саморазвитие / личностный рост
Кол-во страниц:: 36
Просмотров:: 52

Название	Стр.
Уилльям Юри Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях	1
От автора	1
I. Подготовка	1
Общие положения Преодолеть препятствия на пути к сотрудничеству	1
Все мы ежедневно вступаем в переговоры. Бо́льшую часть времени мы тратим на попытки достичь со...	1
Совместное решение проблем	2
Пять барьеров на пути к сотрудничеству	2
Стратегия прорыва	2
Пролог Подготовка, подготовка и еще раз подготовка	3
Однажды я спросил британского дипломата лорда Кэрендона о том, какой главный урок он извлек из...	3
Прокладка маршрута к соглашению	4
Путь к взаимовыгодному соглашению отмечен пятью важными пунктами. Это интересы, варианты удов...	4
1. Интересы	4
2. Варианты	4
3. Стандарты	5
4. Альтернативы	5
5. Предложения	6
Репетиция	6
Подготовка к навигации	6
II. Применение стратегии прорыва	6
1. Не реагируйте	6
Поднимитесь на балкон	6
Три естественные реакции	6
Опасность инстинктивной реакции	7
Подняться на балкон	7
Назовите игру	8
Очень часто вы так поглощены происходящим, что не осознаете своей реакции. Поэтому первая ваш...	8
Три вида тактики	8
Распознать тактику	8
Знайте свои слабые места	9
Выиграйте время для размышлений	9
Распознав игру и справившись со своей инстинктивной реакцией, вы должны выиграть время для ра...	9
Сделайте паузу и ничего не говорите	9
Перемотайте пленку	9
Сделайте перерыв	10
Не спешите с принятием важных решений	10
Не злитесь, не сводите счеты, добивайтесь своего	10
2. Не спорьте	11
Перейдите на сторону оппонента	11
Слушайте активно	11
Услышьте противную сторону	11
Перефразируйте и попросите вас поправить	12
Признайте аргументы противной стороны	12
Признайте их чувства	12
Извинитесь	12
Излучайте уверенность	13
Соглашайтесь при любой возможности	13
Выслушав противную сторону и признав их точку зрения, необходимо сделать следующий шаг – согл...	13
Соглашайтесь, не уступая	13
Накапливайте согласие	13
Настройтесь на их волну	13
Признайте в собеседнике личность	13
Слушая своих оппонентов, признавая их аргументы и по возможности соглашаясь с ними, вы, по су...	13
Признайте их полномочия и компетентность	14
Установите рабочие отношения	14
Излагайте свои взгляды, не провоцируя	14
Не говорите: «но» – говорите: «да… и»	14
Употребляйте «я» вместо «вы»	14
Не давайте себя в обиду	15
Признавайте различия с оптимизмом	15
Создайте благоприятный климат для переговоров	15
3. Не отвергайте	15
Смените обрамление	15
Чтобы сменить игру, смените обрамление	16
Задавайте вопросы, ориентированные на решение проблемы	16
Самый простой способ переключить внимание противной стороны на решение проблемы – назвать эту...	16
«Почему?»	16
«Почему нет?»	17
«Что, если…»	17
Обратитесь за советом к оппоненту	17
«Почему это справедливо?»	18
Задавайте открытые вопросы	18
Не всякий вопрос эффективен. Вопрос, ориентированный на решение проблемы, должен быть открыты...	18
Используйте силу молчания	18
Новый взгляд на тактику	18
Вопросы, ориентированные на решение проблем, позволяют вам сменить обрамление позиции противн...	18
Обходите каменные стены	18
Отражайте атаки	19
Разоблачите уловки	20
Договаривайтесь о правилах игры	20
Если, несмотря на все ваши усилия, оппонент не отказался от тактики обструкции, атак или улов...	20
Поднимите вопрос	21
Ведите переговоры о переговорах	21
Поворотный пункт	21
4. Не принуждайте	22
Постройте золотой мост	22
Препятствия на пути к соглашению	22
Постройте золотой мост	22
Вовлекайте противную сторону	23
Одна из наиболее распространенных ошибок в переговорах – объявить о том, что вы нашли решение...	23
Добивайтесь от противной стороны идей и опирайтесь на них	23
Требуйте конструктивной критики	23
Предложите им выбор	23
Удовлетворите неучтенные интересы	24
Даже если противная сторона полностью вовлечена в процесс выработки соглашения, она все еще м...	24
Не считайте противную сторону иррациональной	24
Не забывайте об основных человеческих потребностях	24
Не ограничивайте размеров «пирога»	24
Помогите противной стороне сохранить лицо	25
Помогите им отступить, не уступая	25
Помогите противной стороне составить победную речь	25
Тише едешь – дальше будешь	26
Даже если вы в состоянии удовлетворить интересы оппонентов и помочь им сохранить лицо, они вс...	26
Ведите их шаг за шагом	26
Не требуйте окончательного решения до самого конца переговоров	26
Не спешите к финишу	26
Через мост	27
5. Не обостряйте конфликт	27
Используйте силу для обучения	27
Что делать, если, несмотря на все ваши усилия построить для противной стороны золотой мост, о...	27
Используйте силу для обучения	27
Проинформируйте о последствиях	28
Если противная сторона не понимает последствий срыва соглашения, вы должны показать всю серь...	28
Проверьте восприятие действительности	28
Предупреждайте, но не угрожайте	28
Продемонстрируйте свою НАОС	29
Обращаясь к НАОС, смягчите реакцию противной стороны	29
Если оппонент по-прежнему отказывается от переговоров, у вас не остается выбора, кроме как и...	29
Используйте НАОС, но не прибегайте к провокациям	29
Нейтрализуйте атаки	30
Привлеките третью силу	30
Постоянно усиливайте контраст между вариантами выбора	31
Демонстрируя оппонентам, какую цену придется заплатить за срыв соглашения, постоянно напомин...	31
Дайте понять противной стороне, что у них есть выход	31
Предоставьте им право выбора	31
Вступайте в переговоры даже тогда, когда можете выиграть	31
Добивайтесь прочного соглашения	32
Если вам удалось склонить противную сторону к заключению соглашения, остается преодолеть пос...	32
Помните о необходимости соблюдать соглашение	32
Поддерживайте хорошие отношения	32
Стремитесь к взаимной удовлетворенности, а не к победе	32
III. Как превратить противников в партнеров	32
Заключение	32
Превратить противников в партнеров	32
Иногда во время переговоров противоречия кажутся неразрешимыми – как в задаче о семнадцати ве...	33
Переговоры о повышении зарплаты	33
Переговоры об освобождении заложников	33
Пять шагов стратегии прорыва	34
Приложение	35
Примечания	35
Пролог	35
1. Поднимитесь на балкон	35
2. Перейдите на сторону оппонента	35
3. Смените обрамление	35
4. Постройте золотой мост	36
5. Используйте силу для обучения	36
Об авторе	36

Читать книгу В избранные

Оценки пользователей

Нравится Не нравится

О книге

Хотите научиться избегать конфликтов и добиваться успеха в самых сложных переговорах, убеждать самых трудных собеседников, превращать противников в партнеров, заключать выгодные контракты и сделки? Автор этой книги, один из основателей знаменитого Гарвардского переговорного проекта, предлагает революционную «стратегию прорыва», состоящую из пяти этапов. Пять «ходов», примененные последовательно, помогут даже лобовую конфронтацию превратить в совместный поиск решения. Стратегию можно использовать с любым оппонентом, – вспыльчивым начальником, взбалмошным подростком, коллегой-недоброжелателем или несносным клиентом. Ее могут применять дипломаты, юристы, коммерсанты и даже супруги, желающие сохранить семью. Стратегия прорыва позволяет добиться желаемого результата даже при самых трудных переговорах.

Отзывы

Отзывы на книгу Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях автор Юри Уильям

Нет результатов.

Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях

Новые книги

Последние комментарии

Помощь проекту